ՇԱՐՈՒՆԱԿՎԱԾ ԱՆՎԱՐ. Շենք ապագայի համար 2019 | Honeywell - Miami, FL - նոյեմբեր. 14-16, 2019

բլոգները

Կրթություն, ոչ վաճառք:

Հաճախորդների հաջողությունԵս իմ փորձից ստացա շատ արժեքավոր դասեր ՝ անկախ նրանից, թե ես վաստակում էի իմ BS- ն Caltech- ում, իմ մագիստրատուրան և PhD- ն UCSD- ում, տասը տարի աշխատել եմ կորպորատիվ միջավայրում Cubic Corporation- ում, կամ հիմնել եմ իմ սեփական ընկերությունը ՝ Telaeris- ը: Բայց հետ նայելով ՝ ես գտնում եմ, որ իմ ամենաարժեքավոր դասերից մի քանիսը սովորեցի չորս տարվա ընթացքում, որոնք ես անցկացրել եմ Sears & Roebuck- ում:

Երբ ես 16 տարեկան էի, իմ կողքի հարևան Սթիվը ասաց ինձ, որ Sears- ի ղեկավարը վարձում է ամառային աշխատանքների: Ես մտա հարցազրույցի և միայն տասը րոպե անց ինձ առաջարկեցին պաշտոն:

Sears- ում իմ առաջին գործը շատ պարզ էր. Մարդկանց խնդրելով դիմել Sears վարկային քարտ և դիմելու դեպքում նրանց անվճար նվեր առաջարկել: Իմ գործակիցներից շատերը ատում էին այս գործը, քանի որ դա նշանակում էր խոսել յուրաքանչյուր մարդու հետ, ով անցնում էր քո տաղավարով: Նրանք նախընտրում էին կանգնել CashWrap- ի վրա ՝ վաճառքի հանելով կամ գույքագրումը վերականգնելով: Ես ամբողջ սրտով աղավաղում եմ վարկային հայտի գործը ՝ խոսելով բոլորի և բոլոր նրանց հետ, ովքեր շրջում էին: Իմ ժամանակի մեծ մասն ես ծախսել եմ նույն հարցին պատասխանելիս. «Ինչո՞ւ ես կցանկանայի Sears վարկային քարտ:«Ես բացատրեցի այն միջոցները, թե ինչպես են աշխատում վարկային քարտերը, շեշտելով, թե ինչպես նրանք կարող են ավելի մեծ գնումներ կատարել և ժամանակի մարել դրանք: Նույնիսկ եթե նրանց դիմումը մերժվեր, նրանք միևնույն է անվճար նվեր կստանային:

Ես շատ աշխատեցի և փոխհատուցվեցի լավ փոխհատուցում `Sears վարկային խցիկում աշխատելու ընթացքում: Վերջիվերջո ինձ նկատեցին և առաջ մղեցին ավելի լավ վաճառքի աշխատատեղեր: նախ էլեկտրոնիկա, հետո տան բարելավում, կահույք և, վերջապես, խանութում ամենաքաղցր գործը ՝ խոշոր տեխնիկա: Այն ժամանակ ես չէի հասկանում, թե ինչու են ինձ գովազդում: Իմ երջանիկ-բախտավոր մտքում սա պատահեց բոլորի հետ, ովքեր քրտնաջան աշխատում էին: Բայց մի օր երկարաժամկետ աշխատակիցը ինձ դաստիարակեց, թե ինչու եմ Sears- ում ես ամենալավ վարձատրությունն եմ տվել մասնակի դրույքով: «Ես չգիտեմ, թե ինչպես եք դա անում, դուք վաճառում եք Sears– ի պահպանման պայմանագրերը ավելի լավ, քան խանութում գտնվողները: Ես շատ եմ ջանում, բայց չեմ կարողանա մոտենալ ձեր թվերին »:

Նա ինձ շրջեց դեպի աշխատողների ընդմիջում և ցույց տվեց, որ այդ ամսվա ցուցակը պահպանման պայմանագրով վաճառք է, որը դասում է աշխատողներին: Երկարացված երաշխիքային վաճառքը զուտ շահույթ էր Sears– ի համար: Չնայած ես միայն աշխատում էի մասնակի, բայց ես երկար ամիսների ընթացքում եղել էի լավագույն կատարողների շարքում: Նա ինձ տեղեկացրեց, որ պահպանման այս պայմանագրերը մեծ մրցակցություն են առաջացնում լիաժամ աշխատողների շրջանում, և նրանցից շատերը վրդովված էին իմ հաջողությունից:

Ինձ համար հետաքրքիր փաստն այն էր, որ վաճառքը երբեք իմ մտադրությունը չէր, բայց ես իրականացրեցի նրանց, ում ուշադրության կենտրոնում էր վաճառքը: Էլեկտրոնիկայի և տան բարելավման երաշխիքները, կահույքի համար գործվածքների պաշտպանությունը և հիմնական սարքավորումների տան վերանորոգման ծառայություններն ուղղակի կամընտիր ծառայություններ էին, որոնք ես ներկայացրեցի հաճախորդին: Շատերը գնահատում էին այն փաստը, որ նրանց գնումը հնարավոր կլինի պաշտպանել: Եվ ավելի հաճախ, քան ոչ, ես զանգահարեցի վաճառքը `կցված երաշխիքով կամ պահպանման պայմանագրով:

Ժամանակ առ ժամանակ ես կլսեի իմ գործակիցները, ովքեր փորձում էին վաճառել երաշխիք կամ ծառայության պայմանագիր, ինչպիսին է սա.

«Չե՞ք անհանգստանում, որ գուցե ստիպված լինեք վճարել ևս մեկ 200 դոլար, եթե առաջին տարուց հետո այս սառնարանը ձախողվի: Դուք իսկապես պետք է գնեք այս ընդլայնված երաշխիքը »:

Այս մոտեցումը զգաց վախի վրա և ազնվորեն մի քիչ զուրկ ինձ համար: Ես հպարտացա պարզել, արդյոք հաճախորդը կարծում է, որ պահպանման պայմանագիրը լրացուցիչ անվտանգություն է ապահովում: Եթե ​​դա եղավ, նրանք հեռացան ՝ զգալով, որ ես հոգացել եմ դրանց մասին:


Տարիներ անց ես գտա, որ կարդում եմ հոդվածներ ներկառուցված շուկայավարման մասին, որն իրոք ռեզոնանս էր անում ինձ հետ: Հիմնական կետը: Ընկերությունները իրական արժեք են ստեղծում հաճախորդների համար `նրանց տրամադրելով անաչառ տեղեկատվություն դրանց լուծման վերաբերյալ, ինչը թույլ է տալիս նրանց կայացնել տեղեկացված որոշում: Երբ ես անդրադարձա Sears- ում իմ ժամանակին, սա շատ ծանոթ էր: Իմ վաճառքի մոտեցումը, որը կանխորոշված ​​էր ազնվության և կրթության վրա, պատահում է, որ հանդիսանում է ներկապակցված շուկայավարման շարժման հիմնաքար, որը ղեկավարվում է Infusionsoft և HubSpot ընկերությունների կողմից:


Այսօր Թելերիիսում մենք անաչառ, դաստիարակչական մոտեցում ենք ցուցաբերում սրտի հանդեպ `այն ամեն օր ապրելով: Մենք հպարտանում ենք, որ աշխատում ենք մեր հաճախորդների հետ `երաշխավորելով, որ նրանց լավագույն հնարավոր լուծում ենք տալիս:

Օրինակ, ես խոսեցի հավանական հաճախորդի հետ շատ մեծ գնման պատվերի մասին: Որպես խոսակցություն առաջադիմեց, և ես հասկացա նրա առանձնահատուկ կարիքները, ես կանգնեցի նրան, քանի որ հասկացա, որ լուծում ունեմ դա նրան ոչ մի բանի չի արժեր: Նա անհավատալի էր: Լուծումը բացատրելուց հետո նա շնորհակալություն հայտնեց ինձ խրոխտորեն և խոստացավ ապագայում ցանկացած հնարավոր հաճախորդներին ուղարկել մեր ճանապարհը: Իմ ինժեներներից մեկը լսեց այս խոսակցությունը և հարցրեց.Արդյո՞ք սա իսկապես բիզնես է:«Որին ես ժպտացի և ասացի նրան.Այո Մեզ համար ամենակարևոր բանը `մեր հաճախորդներին կրթելն ու նրանց լավագույն կարիքն ապահովելը նրանց կարիքները բավարարելու համար:"

Այս մշակույթը ներթափանցում է մեր ամբողջ բիզնեսը: Ես հպարտ էի, որ ես լսեցի իմ գործընկերներին `բացատրելով մեր բիզնեսի ռազմավարությունը հնարավոր աշխատակիցներին», -Մենք չենք վաճառում Telaeris- ում: Մեր գործը մեր հաճախորդների հետ հարաբերությունների հաստատումն է և նրանց կրթելը: Մենք ուզում ենք հասկանալ դրանց պահանջները և համոզվել, որ դրանք առկա են հաջողակ հոգալով իրենց աշխատակիցներին և հաճախորդներին: Հիանալի է, եթե մեր լուծումները բավարարում են իրենց կարիքները, բայց ամենակարևորն այն է, որ համոզվենք, որ մենք նրանց վերաբերվում ենք որպես այն մարդկանց, որոնց մասին մենք մտածում ենք:"

Կրթությունն ու հոգատարությունը այն մասին, թե իրականում ինչ է պետք ձեր հաճախորդը, բիզնես վարելու հիանալի տարբերակ է, և դա կույտ է շատ ավելի հեշտ, քան վաճառելը:

Թողնել Մեկնաբանություն

*

Ձեր հաղորդագրությունը հաջողվեց փակցնել


մենք կարող ենք օգնել rfid- ով

Հետադարձ Կապ

Հեռախոս `858-627-9700
Ֆաքս `858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake դոկտոր
San Diego, CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com