NEW! XPressEntry HealthChek- ի աշխատավայր և COVID-19 զննում: ՍԵՂՄԵՔ ԱՅՍՏԵՂ սովորել ավելին:

բլոգները

Կրթություն, ոչ վաճառք:

Հաճախորդների հաջողությունԻմ փորձից շատ արժեքավոր դասեր եմ սովորել ՝ անկախ այն բանից, թե արդյոք ես վաստակում էի BS- ն Caltech- ում, մագիստրատուրան և PhD- ն UCSD- ում, տասը տարի աշխատում էի կորպորատիվ միջավայրում Cubic Corporation- ում կամ հիմնում էի իմ սեփական ընկերությունը ՝ Telaeris: Բայց երբ հետ եմ նայում, ես գտնում եմ, որ իմ ամենաարժեքավոր դասերից մի քանիսը սովորել եմ Sears & Roebuck- ում աշխատելիս անցկացրած չորս տարիների ընթացքում:  

Երբ ես 16 տարեկան էի, իմ կողքի հարևան Սթիվը ասաց ինձ, որ Sears- ի ղեկավարը վարձում է ամառային աշխատանքների: Ես մտա հարցազրույցի և միայն տասը րոպե անց ինձ առաջարկեցին պաշտոն:   

Իմ առաջին աշխատանքը Sears- ում պարզ էր. Մարդկանց խնդրում էի դիմել Sears վարկային քարտ ստանալու համար և նրանց առաջարկվում էր անվճար նվեր, եթե նրանք դիմում էին: Իմ գործընկերներից շատերը ատում էին այս աշխատանքը, քանի որ դա նշանակում էր խոսել յուրաքանչյուր մարդու հետ, ով անցնում էր քո տաղավարի կողքով: Նրանք նախընտրում էին կանգնել CashWrap- ում `զանգահարելով վաճառք կամ վերամշակելով գույքագրումը: Ես ամբողջ սրտով ընկնում եմ վարկային հայտի աշխատանքի մեջ ՝ խոսելով բոլորի և բոլոր նրանց հետ, ովքեր կողքով են անցնում: Timeամանակս մեծ մասամբ անցկացրի նույն հարցին պատասխանելով. «Ինչո՞ւ ես կցանկանայի Sears վարկային քարտ:Ես բացատրեցի, թե ինչպես են աշխատում վարկային քարտերը ՝ շեշտելով, թե ինչպես են նրանք կարող ավելի մեծ գնումներ կատարել և ժամանակի ընթացքում մարել դրանք: Նույնիսկ եթե նրանց դիմումը մերժվեր, նրանք միևնույն ժամանակ անվճար նվեր կստանային:  

Ես քրտնաջան աշխատել եմ և, որպես փոխհատուցում, լավ փոխհատուցվել եմ Sears վարկային տաղավարում աշխատելու ընթացքում: Ի վերջո, ինձ նկատեցին և խթանեցին վաճառքի ավելի լավ աշխատատեղեր: նախ էլեկտրոնիկա, ապա տան բարեկարգումներ, կահույք և, վերջապես, խանութի ամենալավ ցանկալի գործը ՝ խոշոր տեխնիկա: Այն ժամանակ ես չէի հասկանում, թե ինչու են ինձ բարձրացնում: Իմ երջանիկ մտքում, սա պատահեց բոլորի հետ, ովքեր քրտնաջան աշխատում էին: Բայց մի օր, երկարաժամկետ աշխատողներից մեկը կրթեց ինձ, թե ինչու ես ունեմ լավագույն վարձատրվող կես դրույքով աշխատանք Sears- ում: «Ես չգիտեմ, թե ինչպես ես դա անում. Դու Sears- ի սպասարկման պայմանագրերը վաճառում ես ավելի լավ, քան որևէ մեկը խանութում: Ես շատ եմ ջանում, բայց չեմ կարող մոտենալ ձեր թվերին »:  

Նա ինձ շրջեց դեպի աշխատողների ընդմիջում և ցույց տվեց, որ այդ ամսվա ցուցակը պահպանման պայմանագրով վաճառք է, որը դասում է աշխատողներին: Երկարացված երաշխիքային վաճառքը զուտ շահույթ էր Sears– ի համար: Չնայած ես միայն աշխատում էի մասնակի, բայց ես երկար ամիսների ընթացքում եղել էի լավագույն կատարողների շարքում: Նա ինձ տեղեկացրեց, որ պահպանման այս պայմանագրերը մեծ մրցակցություն են առաջացնում լիաժամ աշխատողների շրջանում, և նրանցից շատերը վրդովված էին իմ հաջողությունից:

Ինձ համար հետաքրքիր փաստն այն էր, որ վաճառքը երբեք իմ մտադրությունը չէր, բայց ես իրականացրեցի նրանց, ում ուշադրության կենտրոնում էր վաճառքը: Էլեկտրոնիկայի և տան բարելավման երաշխիքները, կահույքի համար գործվածքների պաշտպանությունը և հիմնական սարքավորումների տան վերանորոգման ծառայություններն ուղղակի կամընտիր ծառայություններ էին, որոնք ես ներկայացրեցի հաճախորդին: Շատերը գնահատում էին այն փաստը, որ նրանց գնումը հնարավոր կլինի պաշտպանել: Եվ ավելի հաճախ, քան ոչ, ես զանգահարեցի վաճառքը `կցված երաշխիքով կամ պահպանման պայմանագրով:  

Ժամանակ առ ժամանակ ես կլսեի իմ գործակիցները, ովքեր փորձում էին վաճառել երաշխիք կամ ծառայության պայմանագիր, ինչպիսին է սա.  

«Մտավախություն չունե՞ք, որ առաջին տարվանից հետո այս սառնարանը խափանվելու դեպքում գուցե ստիպված լինեք վճարել ևս $ 200: Դուք իսկապես պետք է գնեք այս երկարացված երաշխիքը »:  

Այս մոտեցումը զգաց վախի վրա և ազնվորեն մի քիչ զուրկ ինձ համար: Ես հպարտացա պարզել, արդյոք հաճախորդը կարծում է, որ պահպանման պայմանագիրը լրացուցիչ անվտանգություն է ապահովում: Եթե ​​դա եղավ, նրանք հեռացան ՝ զգալով, որ ես հոգացել եմ դրանց մասին: 


Տարիներ անց ես գտա, որ կարդում եմ հոդվածներ ներկառուցված շուկայավարման մասին, որն իրոք ռեզոնանս էր անում ինձ հետ: Հիմնական կետը: Ընկերությունները իրական արժեք են ստեղծում հաճախորդների համար `նրանց տրամադրելով անաչառ տեղեկատվություն դրանց լուծման վերաբերյալ, ինչը թույլ է տալիս նրանց կայացնել տեղեկացված որոշում: Երբ ես անդրադարձա Sears- ում իմ ժամանակին, սա շատ ծանոթ էր: Իմ վաճառքի մոտեցումը, որը կանխորոշված ​​էր ազնվության և կրթության վրա, պատահում է, որ հանդիսանում է ներկապակցված շուկայավարման շարժման հիմնաքար, որը ղեկավարվում է Infusionsoft և HubSpot ընկերությունների կողմից:


Այսօր Թելերիիսում մենք անաչառ, դաստիարակչական մոտեցում ենք ցուցաբերում սրտի հանդեպ `այն ամեն օր ապրելով: Մենք հպարտանում ենք, որ աշխատում ենք մեր հաճախորդների հետ `երաշխավորելով, որ նրանց լավագույն հնարավոր լուծում ենք տալիս:  

Օրինակ, ես խոսեցի հավանական հաճախորդի հետ շատ մեծ գնման պատվերի մասին: Որպես խոսակցություն առաջադիմեց, և ես հասկացա նրա առանձնահատուկ կարիքները, ես կանգնեցի նրան, քանի որ հասկացա, որ լուծում ունեմ դա նրան ոչ մի բանի չի արժեր: Նա անհավատալի էր: Լուծումը բացատրելուց հետո նա շնորհակալություն հայտնեց ինձ խրոխտորեն և խոստացավ ապագայում ցանկացած հնարավոր հաճախորդներին ուղարկել մեր ճանապարհը: Իմ ինժեներներից մեկը լսեց այս խոսակցությունը և հարցրեց.Արդյո՞ք սա իսկապես բիզնես է:«Որին ես ժպտացի և ասացի նրան.Այո Մեզ համար ամենակարևոր բանը `մեր հաճախորդներին կրթելն ու նրանց լավագույն կարիքն ապահովելը նրանց կարիքները բավարարելու համար:"

Այս մշակույթը ներթափանցում է մեր ամբողջ բիզնեսը: Ես հպարտ էի, որ ես լսեցի իմ գործընկերներին `բացատրելով մեր բիզնեսի ռազմավարությունը հնարավոր աշխատակիցներին», -Մենք չենք վաճառում Telaeris- ում: Մեր գործը մեր հաճախորդների հետ հարաբերությունների հաստատումն է և նրանց կրթելը: Մենք ուզում ենք հասկանալ դրանց պահանջները և համոզվել, որ դրանք առկա են հաջողակ հոգալով իրենց աշխատակիցներին և հաճախորդներին: Հիանալի է, եթե մեր լուծումները բավարարում են իրենց կարիքները, բայց ամենակարևորն այն է, որ համոզվենք, որ մենք նրանց վերաբերվում ենք որպես այն մարդկանց, որոնց մասին մենք մտածում ենք:

Կրթությունն ու հոգ տանել այն մասին, թե իրականում ինչ է պետք ձեր հաճախորդին, բիզնես վարելու հիանալի միջոց է, և դա շատ ավելի հեշտ է, քան վաճառելը:

Թողնել Մեկնաբանություն

*

Email Բաժանորդագրում

Ստացեք վերջին թարմացումները, որոնք ուղարկվել են անմիջապես ձեր մուտքի արկղ